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什么才是房产经纪人的成功秘笈?
本文发表于:2010-4-21 18:23:33 点击次数:4119
案例:

  徐英庆在北京的时间并不长,才一年半。“用心”使他只做了一年多的员工就被破格提拔为店长,这在链家属于破格使用,因为链家聘用员工要求的是大专以上学历,而他仅仅是一个高中生。谈及此事,徐英庆颇感自豪:“到现在,我的表现应该不会让公司后悔。”

  徐英庆选择做房产经纪人,是听朋友说能赚大钱,但真正入行才知道,没有那么简单。“就拿我们这个店来说,收入高的员工是可以得到一两万,但也有人只能拿几百元的底薪。”他说到。徐英庆来北京之前曾在家乡做过酒水销售,一度获得最佳销售业绩奖。正是这段经历使他懂得了做经营必须“用心”。徐英庆做房产经纪依然“用心”,他说:“我喜欢轻松的工作氛围,人在从容的时候才容易有创新的能力,埋头苦干固然好,但过于机械,不具备将才,只能取得小成绩,不可能有大成功。”正是这样的“用心”使徐英庆能比较合理地安排自己的时间,在从容的状态下,实现客户与房源间的最佳搭配。他在做业务员时,每月大约有半月时间过比较紧张的日子,用于搜集房源及客户资料等,而另半月是比较松弛的,以保证自己能静下心来,从容地与客户沟通,并达成交易。

  徐英庆记忆中最成功的案子是:有一次,一位来京不久的外地人找到链家要租一套两居室的房子,徐英庆接下这个单子。从当时手上的房源看,有一套三居室非常符合客户对于地理位置的要求,但间数多了一间,也就意味着客户不能接受这样的房租。从一般情况看,经纪人多半会把目光从这套房子移开,但徐英庆并没有简单地放弃。他跟客户商量,是否先租下这套房子。因为从客户的上班地点,以及小孩子入学的问题来看,这套房子确实非常合适,而且小区环境也十分安全。对于闲置的单间,徐英庆表示可由链家公司帮他们找到合租人。客户听了徐英庆的话,开始很担心,但通过几次与徐英庆的接触终于同意了这个方案。在签合同时,客户还多少带点担心地说:“小徐,这是我第一次在北京找房,也是第一次与房产经纪打交道,我希望你不会让我后悔。”徐英庆当时并没有表白太多,只是说:“链家最强调的就是‘我承诺,我做到’,我不会让你失望的。”果真,不到一个星期,徐英庆就为客户找到了合租者,并且没有多加任何手续费用。这让那位客人很感动,他对小徐说:“在我找房产经纪之前,有朋友告诫我要小心。但你告诉我,其实还有真正讲究服务质量的经纪人。而且,我觉得这样才能真正促进你们这个行业的发展。” 后来,徐英庆与这位客户成了朋友,在处理水电费时,经常由客户来电话委托徐英庆帮着办理,尽管有时他自己也很忙,但还是想办法挤出时间来帮客户处理。对此,徐英庆深有体会地说:“真正让客户信任的服务是从售后开始的,因为只有通过交流沟通,才能体现出以心换心。”不久之后,已成为徐英庆朋友的那位客户再次找到徐英庆,要通过他购置一套房子,并说马上签协议:“我们都是朋友了,我信得过你,你根据我的情况看着办吧。”这样的客户,这样的信任,这样的放心,怎么能不让徐英庆高兴,又怎么能不令其他员工感到敬佩。

  在从事房产经纪人这一行业后,徐英庆总结了自己的经验说:“诚实,只有诚实了,你的所有用心才有价值,才能发挥正向的作用。”而在徐英庆被任命为“链家·白石桥店”店长后,他把自己做业务“用心” “诚实”的理念灌输给员工,而作为管理者他更期待部属能够以诚实之心对待工作。 
      以案说理:二手房产经纪人是一个特殊的职业,是指为促成二手房交易双方提供中介服务,并由此获取佣金,依法设立的经纪企业、合伙经纪企业、独立经纪人。其工作性质决定它的诚信服务至关重要。它的工作质量好坏事关上下家利益双赢的程度。因此,想做一名优秀的房产经纪人,正如案例的主人公所言,最重要的是诚实和用心。诚实的经营让您获得上下家的信任,用心的服务让你赢得了他们的青睐,从而,业绩如芝麻开花节节高,生意如有源之水,有本之木,长盛不衰。这就是成功房产经纪人告诉我们的成功秘笈。
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